「動画は毎月出しているのに、YouTubeからの問い合わせがほとんどない」。BtoB企業のYouTubeで、いちばん多いお悩みです。動画の中身を見直す前に確認していただきたいのが、動画を見た人が問い合わせにたどり着くまでの流れ、つまり「導線」です。
私はエルボス合同会社の代表として、愛知県のBtoB企業を中心にYouTubeの運用代行をしています。前職ではリスティング広告やSNS広告の運用に携わり、広告を見た人がどう動いたかを数字で追いかけていました。この記事では、その考え方をYouTubeに当てはめて、問い合わせを増やすための導線の作り方を解説します。
この記事で分かること
- BtoBのYouTubeで、問い合わせまでの流れをどう組み立てるか
- 概要欄・固定コメント・カード・終了画面・ショートの使い分け
- 動画を見た人を迎える「受け皿」ページの作り方
- YouTube経由の問い合わせを数える方法と、改善の順番
BtoBのYouTubeは「見た後」で成果が決まる
BtoBの商材は、一本の動画を見ただけで「すぐ発注しよう」とはなりません。担当者が情報を集め、何社かを比べ、上司や決裁者に説明してから、ようやく問い合わせに進みます。つまり、動画を見た人が「次に何を見ればいいか」「どこから相談すればいいか」が分かる状態になっていなければ、良い動画でも問い合わせは生まれません。
私が以前支援した士業のクライアントでは、チャンネルが育つにつれて、YouTube経由の問い合わせが毎日届くほどになりました。この経験もふまえて、私は動画の見栄えよりも、「この悩みを持つ人が、この動画を見て、このページから相談する」という流れを一本ずつ決めることを大切にしています。
導線の全体像：4つの段階で考える
導線は、視聴者の気持ちの段階に分けて考えると整理しやすくなります。
| 段階 | 視聴者の状態 | 用意するもの |
|---|---|---|
| 1. 見つける | 悩みを検索している、おすすめで偶然見かけた | 検索される言葉に合ったタイトル、ショート動画 |
| 2. 信頼する | 「この会社は詳しそうだ」と感じ始める | 専門的な解説動画、関連動画への案内 |
| 3. 行動する | もう少し詳しく知りたい、相談してみたい | 概要欄・固定コメント・終了画面からのリンク |
| 4. 受け皿 | サイトに移り、問い合わせるか決める | 動画を見た人向けのページ、段階に合った申し込み口 |
問い合わせが少ないチャンネルは、たいてい1と2はできていて、3と4が抜けています。以下、YouTube側の導線（3まで）と、サイト側の受け皿（4）に分けて説明します。
YouTube側の導線：置き場所ごとの役割
ここで紹介する機能の内容は、2026年11月時点のYouTubeヘルプで案内されているものです。YouTubeの仕様はよく変わるため、設定するときは最新のヘルプも確認してください。
動画の中で、口頭とテロップで案内する
いちばん確実なのは、話している本人が「詳しい資料は概要欄のリンクからどうぞ」と伝えることです。視聴者は画面の下の概要欄を、思ったほど見ていません。動画の終盤だけでなく、本題の説明が終わったタイミングで一度案内を入れると、最後まで見なかった人にも届きます。
概要欄：リンクは冒頭に、目的に合ったものを一つ
概要欄は、動画を見た人を自社サイトに案内する中心的な場所です。ただし、YouTubeのヘルプでは、長尺動画の概要欄にクリックできるリンクを入れるには「上級者向け機能」を使える状態にする必要があると案内されています。電話番号の確認に加えて、チャンネルの利用履歴や本人確認などの条件があるため、開設したら早めに確認しておきましょう。
私の経験上、概要欄は最初の数行しか読まれないことが多いため、いちばん見てほしいリンクを最初に置きます。リンクをたくさん並べるより、その動画のテーマに合ったページを一つ示すほうがクリックされやすくなります。たとえば費用を解説した動画なら料金ページ、導入の流れを説明した動画なら資料ダウンロードのページ、という具合です。
固定コメント：概要欄を見ない人への二つ目の入口
動画の作成者は、コメントを一つだけ一番上に固定できます。YouTubeのヘルプでは、新しいコメントを固定すると以前の固定コメントと置き換わると案内されています。概要欄と同じ案内を、話し言葉で短く書いておくと、コメント欄を見る人にも届きます。固定できない場合は、YouTubeヘルプでチャンネルの利用条件を確認してください。
カード：動画の途中で、関連する動画へ案内する
カードは、動画の再生中に表示できる案内です。ヘルプでは、1本の動画に最大5枚まで追加でき、動画・再生リスト・チャンネル・リンクを表示できると案内されています。外部サイトへのリンクのカードは、YouTubeパートナープログラムへの参加が条件とされているため、多くの企業チャンネルでは「関連する解説動画へ案内する」使い方が中心になります。話の中で「この点は別の動画で詳しく説明しています」と触れたタイミングに出すと自然です。
終了画面：最後まで見た人に、次の一本を示す
終了画面は、動画の最後に表示できる案内です。ヘルプによると、終了画面を付けるには動画が25秒以上あることが必要で、最後の5〜20秒の間に表示でき、標準的な16:9の動画では最大4つの要素を置けるとされています。最後まで見た人は関心が高い人なので、「次に見てほしい動画」と「チャンネル登録」を置くのが基本です。そのために、動画の最後の20秒ほどは、終了画面を置くことを前提に構成しておきます。
ショート動画：URLは押せないので、関連動画で長尺へ
ショート動画は、まだ自社を知らない人に見つけてもらう入口として役立ちます。ただし、YouTubeのヘルプでは、スパムや詐欺を減らすため、ショート動画の説明やコメントに書いたURLはクリックできないと案内されています。その代わりに、ショート動画には自分のチャンネルの動画を「関連動画」として設定でき、視聴者にはチャンネル名の下にリンクとして表示されるとされています（この機能も上級者向け機能が条件です）。
BtoBでは、ショートで興味を持ってもらい、関連動画のリンクから詳しい長尺動画へ案内し、長尺動画の概要欄からサイトへ、という二段階の流れを作るのが現実的です。
チャンネルのプロフィールのリンク
チャンネルのプロフィールには最大14個のリンクを表示できると案内されています。チャンネルのページまで見に来る人は、会社そのものに関心を持っている人です。問い合わせページ、資料ダウンロード、会社概要など、行き先を絞って設定しておきましょう。
| 置き場所 | 主な役割 | 注意点 |
|---|---|---|
| 動画内の案内 | 行動のきっかけを作る | 本題の後に一度、終盤にもう一度 |
| 概要欄 | サイトへ案内する中心 | クリックできるリンクには上級者向け機能が必要 |
| 固定コメント | 概要欄を見ない人への入口 | 固定できるのは1件 |
| カード | 途中で関連動画へ | 最大5枚。外部リンクには条件あり |
| 終了画面 | 最後まで見た人に次の一本 | 25秒以上の動画、最後の5〜20秒 |
| ショートの関連動画 | ショートから長尺へ | 説明・コメントのURLは押せない |
| プロフィールのリンク | 会社に関心がある人の入口 | 最大14個。目的に合うものに絞る |
サイト側の受け皿：動画を見た人を迎えるページ
YouTube側の導線を整えても、リンク先がトップページだけでは、見た人は何をすればいいか分からず離れてしまいます。受け皿のページでは、次の4点を意識してください。
1. 動画の続きになっている
動画で話した内容とページの冒頭がつながっていると、見た人は「ここで合っている」と安心します。費用の動画から来た人には料金の説明を、導入の流れの動画から来た人には流れの説明を、最初に見せます。
2. 申し込み口を段階ごとに用意する
BtoBでは、動画を見た直後に「相談したい」とまで思う人は一部です。「まだ情報を集めている段階」の人にも行き先があるように、資料ダウンロード、無料の診断、相談、というように、気軽なものから本格的なものまで段階を分けておくと、取りこぼしが減ります。社内で稟議を通す必要がある担当者には、資料がそのまま説明に使えることも大切です。
3. フォームを短くする
入力項目が多いフォームは、それだけで離脱の原因になります。最初の問い合わせで本当に必要な項目だけに絞り、詳しいことは返信のやりとりで聞くようにします。
4. スマートフォンで見やすい
YouTubeをスマートフォンで見て、そのままリンクを押す人も多くいます。受け皿のページはスマートフォンで表示が速く、ボタンが押しやすいかを必ず確認してください。ホームページの作り直しまでは考えていなくても、受け皿のページだけ整えるという方法もあります。
計測：YouTube経由の問い合わせを数える
導線を改善するには、「どの動画から何件の問い合わせが来たか」が分かる必要があります。広告運用の仕事で身につけた習慣ですが、測れないものは改善できません。次の3つを組み合わせるのがおすすめです。
リンクにUTMパラメータを付ける
Googleアナリティクスのヘルプでは、URLに「utm_source」「utm_medium」「utm_campaign」といったパラメータを付けることで、どこから来た訪問かを区別できると案内されています。たとえば概要欄のリンクに、参照元をyoutube、キャンペーン名を動画ごとの名前にしたURLを使えば、どの動画からサイトに来て、問い合わせにつながったかを追いかけられます。値は大文字と小文字が区別されるため、社内で書き方のルールを決めておきましょう。
フォームに「何で知ったか」を入れる
動画を見た後に、社名で検索してサイトに来る人もいます。この場合、アナリティクスではYouTube経由と分かりません。フォームに「当社を知ったきっかけ」の選択肢を入れ、「YouTube」を選べるようにしておくと、数字では見えない分も拾えます。商談のときに「どの動画を見ましたか」と聞くのも効果的です。
YouTubeアナリティクスで手前の数字を見る
問い合わせの手前の段階は、YouTubeアナリティクスで確認します。ヘルプで案内されている指標のうち、BtoBでは特に次の数字が役立ちます。
- インプレッションとクリック率：サムネイルが表示された回数と、そこから再生された割合。タイトルやサムネイルの改善に使う
- 視聴者維持率：動画のどこで見るのをやめたか。案内を入れる位置を決めるのに使う
- トラフィックソース：YouTube検索、外部サイトなど、どこから見られたか。検索から見られている動画は、悩みが具体的な見込み客に届いている可能性が高い
問い合わせにつながりやすい動画のテーマ
導線と同じくらい大切なのが、「問い合わせの手前にいる人」が見る動画を作ることです。BtoBで問い合わせにつながりやすいのは、次のようなテーマです。
- 費用はどう決まるのか、何にお金がかかるのか
- 依頼先や製品の選び方、比べるときのポイント
- 導入や依頼の流れ、準備しておくこと
- よくある失敗と、その避け方
- お客様からよく聞かれる質問への回答
こうしたテーマの動画を見る人は、すでに検討を始めている人です。再生数は大きく伸びなくても、問い合わせに近い人が集まります。テーマの洗い出し方は、「企業のYouTubeの始め方｜開設前に決めるべき7つのこと」でも紹介しています。
よくある詰まりと、改善の順番
問い合わせが少ないとき、どこから手をつけるかの目安を表にしました。下流（受け皿）に近いほうから直すと、少ない手間で効果が出やすくなります。
| 症状 | 考えられる原因 | 打ち手 |
|---|---|---|
| サイトには来るが問い合わせがない | 受け皿のページが動画とつながっていない、申し込み口が「相談」だけ | 動画ごとのリンク先を見直す。資料・診断など軽い申し込み口を足す |
| 再生はされるがサイトに来ない | 案内が概要欄の奥にある、動画内で一度も案内していない | 概要欄の冒頭にリンク。動画内で口頭で案内。固定コメントを使う |
| 途中で見るのをやめられる | 冒頭が長い、結論が遅い | 視聴者維持率を見て冒頭を短くする。案内を早めに入れる |
| そもそも見られていない | テーマが検索される悩みとずれている | お客様の質問からテーマを作り直す |
まとめ：動画を増やす前に、流れを一本通す
BtoBのYouTubeで問い合わせを増やすには、動画の本数や見栄えよりも先に、「見つける→信頼する→行動する→受け皿」の流れを一本通すことが大切です。概要欄・固定コメント・カード・終了画面・ショートの関連動画は、それぞれ役割が違います。サイト側では、動画の続きになる受け皿と、段階に合った申し込み口を用意し、UTMやフォームの質問で効果を測りながら直していきましょう。
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